【Vol.230】FIWA®マンスリー・セミナー講演より高橋忠寛氏を迎えてフリー・ディスカッション

高橋忠寛氏、参加者のみなさま、岡本和久
レポーター赤堀薫里

参加者｜資産運用アドバイザーを①銀行・証券会社・保険会社などの担当者、②独立系金融仲介業者、③独立系投資助言業者、④独立系その他FP、と4つに分類した場合、高橋さんは、3つ目の独立系投資助言業者ですよね。実は、投資助言は何をやっているのかを、全部の会員およそ200社の投資顧問業界のデータを調べてみました。その中で、個人向けの助言をしている社数は120社しかありませんでした。個人向けの助言ありという中で、お客様の資産があることを前提にされている会社は28社しかない。

「それでは他の会社は何をやっているのかな？｣と、一社一社調べたところ、個人に対してアドバイスをしているというよりも、情報発信として『何をいつ買ったらよいか』ということをマーケットレターのようなもので一方的に流している会社が多い。特に外国為替証拠金取引や、個別銘柄とかそういうものが対象です。投資や資産運用というよりも投機に近い話ではないのかと思います。これが現状であり、高橋さんのようなビジネスをしている方はごくまれだということがよくわかりました。

これをどう変えていったらいいのかと考えました。高橋さんのように金融業界の知識と経験があって、お客様と対峙した経験がある方でないと、なかなかできないでしょう。世の中には投資助言といっても怪しげなものが結構あります。調べていくと、中には金融庁から行政指導を受けたところもありました。

その中でFIWA®の会員の皆様みたいに、ちゃんとやっている所がどこかというのが、一般の人にはわからないですよね。これをどう変えていったらいいのかが、私の感じた問題意識です。この調査した結果は、来月号の『投資信託事情』に書きますので、お手元に来た場合は読んでみてください。

岡本｜まさにおっしゃるとおり、FIWA®という組織の存在意義はそこにあると思います。『深い知識と経験を持ちながら、高い倫理観を持ち、モノを売らない人たちですよ！』ということを、「見える化」したいと思っています。しかし、残念ながらまだそのような人は多いとは言えず、おそらく一応、投資顧問業協会の助言業者として登録をしていてマーケットレターみたいなものを年間いくらで販売しているという人が、ものすごく多いのではないのかなと思います。

岡本｜高橋さんからみて、いい販売員とはどういう人ですか？適合性基準という話は当然あると思いますが。

高橋｜「どんな販売員が利用者にとっていいか？」というと、私は顧客本位と顧客満足は違うということを金融機関に対してお話することが多いです。お客様は、完全にわかっていません。『子供が生まれたから学資保険に入りたい』と言ってきた人に対して、その学資保険を紹介してあげたらお客様は欲しいものを紹介してもらったと思う。学資保険の中から『これがいいですよ！』と言ったら顧客満足だと思います。

専門家からみれば学資保険で貯めることが今の環境ではベストだと思えないので、｢学資保険はこういう仕組みだから本来はこうした方がいいのではないですか？｣と言うと、お客様は、｢欲しいものをくれない｣ということになってしまうかもしれません。そういう意味では、いい営業マンがお客様にとっていいのかどうかはわかりません。いろいろな情報を基に、お客様が欲しいものを的確に提供していくのが、いい営業マンであるかどうかはわかりませんが、優秀な営業マンではあるのかなと思います。

岡本｜そこですよね、問題は。寄り添いすぎてしまう人が多いから。

高橋｜優秀な人は稼ぐのがうまいので。稼げるということは、お客様の負担が大きいということだと思います。全く別の種類のものだと思わなければいけないのかなと思います。

岡本｜適合性というのは、販売員は自分の取り扱っている商品の中にお客のニーズに合わないものであれば｢売らない｣という選択肢が当然なくてはいけないですよね。でも似たようなものをとにかく売ってしまおうというのはだめだと思います。もっと他にいいものがあればきちんとそれを教える。本当にお客に喜んでもらい感謝されたら、次のビジネスにつながる可能性だってあるかもしれないわけです。

私は、販売とアドバイスの区別が難しいのは、｢いい営業マン、いいセールスマンというがどういう人なのか｣という定義が非常にあいまいなところにあるのかなと思います。アドバイスには、いいアドバイスの定義はありますが、｢すごい営業とはどういうものか？｣ということをしばしば考えます。

参加者｜FPの中でも投資助言登録をする人が増えていません。｢そもそも投資助言登録をする人自体が少ないのか、それともそうしたいと思っていても何かハードルがあってできないのか、どちらだと思われますか？｣というのが大きな疑問です。

もし、ハードルがあって、なかなか拡がらないのであれば、何がハードルになっていて、どこを改善していくと少し向上すると思われるのか。例えばコンプライアンス担当者を雇うのが難しいということであれば、シニアの方である程度スキルがある人をマッチングするとか、何かやりようがあるのではないのかと思いますが。

高橋｜FP資格者であっても助言業という存在や、ルールについて認識がない方も多いです。ただ、FPの中でも｢助言業登録をしようか｣という相談を受けたり、FP協会からFP向けのキャリアセミナーの中で｢助言業のビジネスの話をしてもらいたい｣という話がきたりするので、助言業登録の認知は広がってきています。ただ、ハードルは高い。

何がハードルなのかはその人にもよりますが、一つ言われることは、営業保証金として供託する金額500万円は個人の事業としてはちょっと負担が大きい。他によく言われるケースは、供託ができても人材の確保が難しいという方もいらっしゃいます。内部監査やコンプライアンスをみてもらう人を確保しなくてはいけないというところは、ハードルとしては大きいのかなと思います。

その点については、私も金融業界出身で金商法の業務をやってきた人でリタイアしている方、スキルや経験がある方もいると思うので、そういう人とアドバイザーとしてやっていきたい人とうまく結びつけ、サポートを受けられるような仕組みがあったほうがいいなと思います。

助言業が増えないもう一つの要因は、プラットフォームがないということです。今まで仲介業とか保険代理店をやっている人からすると、助言業は何もプラットフォームがないので、お客様との情報を共有するツールが何もない。

そうすると、お客様を継続的にサポートするといっても、今までは金融機関にいれば端末をたたいてお客様の番号を入れれば、お客様の資産状況や残高、損益状況が一目でわかったものが、私の場合、お客様から情報共有してもらわないと、お客様の残高がどうなっているのかわかりません。私の場合、口数さえ把握できていれば、自分で一件ずつエクセルに投資信託の基準価格を入れ直して評価状況を把握してお客様のサポートをしています。お客様のサポートをできる数も限界があるため、そういったプラットフォームというかツールのようなものが整ってくると、『今まで仲介業やっていたけど助言業にいこうか』とか『金融機関に所属していたけど、独立して、自分で売らないでアドバイザーをやっていこう』という人が増えるのではないでしょうか。環境が整っていないことも要因として大きいと思います。

岡本｜今日もたくさんのご意見、ご参加いただきありがとうございました。非常に有益ないいお話を聴けたと思います。