【Vol.242】FIWA理事リレー投稿
FIWA®副理事長 原田 武嗣
CFA®️/FIWA®️
金融アドバイザーへの期待とアドバイザーがお客様に提供出来る最も重要な価値
FIWA® 通信「インベストライフ」2020年10月号「金融アドバイザーへの期待に応えるために」では、CFA協会が2020年に出版した刊行物、”Earning Investors’ Trust”（「投資家の信頼を獲得する」）を参考にして金融アドバイザーの立ち位置を再確認し、今、金融アドバイザーに期待されることは何か考えました。CFA協会の「投資家信頼調査報告」(CFA Institute Investor Trust Study)は隔年出版物で、昨年、CFA協会のこの出版物のアップデート版 “Enhancing Investors Trust“(「投資家の信頼を高める」)(注1)が出版されました。そこで本稿では、先ず、金融アドバイザーの立ち位置と金融アドバイザーへの期待を簡単に再確認します。
次に、CFA協会BLOG”Enterprising Investors “2022年6月28日記事”The Financial Advisors Value Proposition :The Five Components“で示された、金融アドバイザーが顧客に提供出来る5つの価値についての考え方は、アドバイザーのなすべき仕事を考える上でとても興味深い示唆を与えてくれますので、その内容を紹介します(注2)。
1．金融アドバイザーの立ち位置と金融アドバイザーに期待されること
- <ポイント1> 良好な市場パフォーマンス等複数の要因により、金融サービスへの個人投資家の信頼度は改善しました。
金融サービスについての個人の信頼度は、インド、UAE、中国、ブラジル、メキシコ、米国、シンガポール、南アの7か国で6割を上回りました。一方、日本、オーストラリアは大きく改善したが、引き続き、5割を下回る45％にとどまっています（図表1）。 - <ポイント2> 個人投資家が金融アドバイザーを選ぶ際の基準として、「最善の顧客利益の追求」が最も重要なことに変わりはありません（図表2）。「倫理行為の誓約」、「信頼する人の推薦」、「ベストプラクティスの遵守」を加えた4つの信頼に関する基準の合計で72％を占めています。金融アドバイザーにとって、顧客の信頼獲得に優るものはありません。
2. 金融アドバイザーが顧客に提供出来る5つの価値について
CFA協会BLOG Enterprising Investors 2022年6月28日記事‘The Financial Advisors Value Proposition :The Five Components’では、金融アドバイザーは、5つの重要な貢献をして、顧客に価値を提供できるとしています。
では、その5つの重要な貢献とは何でしょうか。
（1）感情の管理とバイアスの制御
優秀なアドバイザーは、投資哲学を堅持し、データに従う自制心を持っています。データによると、過去20年間において最も良かった7日は、最も悪かった10日から約2週間以内に発生しました。専門家としてアドバイザーは、顧客が自らの期待や感情を管理するのを手助けする必要があるのです。それは、相場が連続して、大幅に下落している時に、パニック売りをしてしまう場合や、利益水準や収益性等企業のファンダメンタルズが大きく変化しているにも拘かわらず、「好きだから」という理由だけで、なかなかその株式を保有し続け、結局、最悪の時期に手放そうとする個人投資家が多くいるからです。
アドバイザーは客観的な要因によって動きます。感情的になることは許されません。アドバイザーは、顧客が自分では行使できないことが多いプロセスや投資哲学、規律を提供するのです。
（2）リソース
アドバイザーには、顧客が自身ではアクセスできないリソースがあります。これは例えば、投資機会、独自の調査と考察、または不動産計画や流動性イベントなどの、より複雑な状況のサポートが可能な専門家の紹介などです。
資産の状況は人それぞれで、千差万別です。運用の目標とスケジュールは人によって異なります。投資戦略の立案は型にはまったものではないのです。そのため、個別の投資戦略を立案することが非常に重要です。
アドバイザーは顧客と会い、個人のニーズと目標に合わせカスタマイズされた資産運用のロードマップの大枠をつくるサポートができます。一部のアドバイザーは特定の分野を専門としており、特殊な状況下にある顧客を支援することができます。
（3）ブレインストーミングとヒアリング
アドバイザーとして、顧客の電話を受け、折り返しの電話をします。顧客に心配事や不満、希望や夢があろうとなかろうと、まず彼らの考えを聞きます。これには意味があり、重要なことなのです。例え常に答えがある訳ではなくとも、アドバイザーは相談役としての役割を果たすことができます。顧客は、経験したことのない複雑な問題を抱えている可能性があります。しかし、顧客の問題点を解決する上で、メリットやデメリットを単に話し合うだけでも、顧客とアドバイザーの良好な関係を築くことができます。例えば、顧客の身の上話を聴いているだけで、顧客の資産とほとんど関係ないこととしても、顧客の堂々巡りの悩み事を解決できる場合もあるのです。アドバイザーは、耳を傾けて、顧客の心配事を聴くように努めることが大事です。
（4）説明
優れたアドバイザーは、コミュニケーションの方法を知っており、理解しやすいレベルに物事を分解します。見下し、抽象的で曖昧な言葉や難しい専門用語を使用するべきではありません。顧客が最初から最後まで理解できるように、アドバイザーは丁寧で礼儀正しく、またアドバイザーが作成したものに誠実に責任を持つ必要があります。
優れたアドバイザーは、自分に「もし私が顧客だったら、何を知りたいか？」と問います。 そして、優れたアドバイザーは、それに答えようとします。
（5）親密な友人であること
優れたアドバイザーは信頼できるパートナーとして機能します。優れたアドバイザーは、顧客のライフプランに関して、彼らに対してだけでなく、他のアドバイザーに対してもパートナーとしての役割を果たしています。例えば、優れたアドバイザーは、顧客の税務および法律の専門家と協力して、顧客が人生のすべての段階に備えるための戦略を立てるのをサポートしています。
良きアドバイザーとして成功するために、そしてアドバイザーの価値を実際に示すために、アドバイザーは自らの心と魂を込める必要があります。覚えておいてください、アドバイザーの能力より勝るのは一人の人間の気持ちなのです。 時には思いやりを示すことが、最も大切なことなのです。
以上、CFA協会の二つの出版物で見たように、金融アドバイザーは、客観的冷静な判断力、一貫した投資哲学と規律、専門家としての知識・経験、専門家とのネットワーク力、コミュニケーション力、そして思いやり等々アドバイザーとしての人間力を磨き上げることで、顧客の信頼を高めることが大切です(注3)。
(注1)Enhancing Investors’ Trust 2022 CFA Institute Investor Trust Study
(注2)‘The Financial Adviser Value Proposition :The Five Components’CFA Institute BLOG Enterprising Investor 28 June 2022 Galit Ben-Joseph
(注3)本稿は、概ね原典に忠実に記事の紹介を心がけていますが、原典を理解しやすくする目的で、一部修正を加えています。また、本稿は、原典のごく一部の紹介です。投資家、金融アドバイザーにとって、このほかにも貴重な情報が多く含まれているので、原典の参照を推奨します。
日本語翻訳 CFA協会ブログ フィナンシャルアドバイザーが提供できる価値 :5つの要素
https://www.cfasociety.org/japan/Pages/blog581.aspx
(出所) Earning Investors’ Trust How the Desire for Information,Innovation, and Influences is Shaping Client Relationships ©2020 CFA Institute及び Enhancing Investors’ Trust 2022 CFA Institute Investor Trust Study ©2020より作成
日本語翻訳 CFA協会ブログ フィナンシャルアドバイザーが提供できる価値 :5つの要素
（文責：FIWA）
