【Vol.259】FIWA特別イベント特集
NISAで踏み出そう長期積立投資 手に入れよう経済的自立
資産運用立国への歩みが始まった
登壇者:金融庁総合政策課金融経済教育推進機構設立準備室長 桑田 尚様
FDAlco代表取締役社長 今井 豊様
FIWA代表理事 理事長 岩城 みずほ
コーディネーター FIWA代表理事 会長 岡本 和久
司会 このセッションのご登壇者を紹介させていただきます。
ご登壇いただきますのは、金融庁総合政策課金融経済教育推進機構設立準備室長、桑田尚様です。桑田様は2004年、金融庁入庁後、2023年に先ほどにもお話がありました金融経済教育推進機構設立準備室長として、金融商品サービスに関する良質なアドバイスを気軽に受けられる環境を整備するために、顧客の立場に立ったアドバイザーの普及支援を推進されていらっしゃいます。
続きまして、株式会社FDAlco代表取締役社長の今井豊様です。今井様は石川県北国ファイナンシャルホールディングスで2021年に設立した投資助言特化型の会社で、代表されております。お客様と伴走して共に産経済を進めていく体制を整えるため、投資進捗の購入手数料の無用化、そして投資助言によるアドバイスフィーの両立を行っていらっしゃいます。
続いて登壇するのはFIWA®理事長の岩城みずほです。コーディネーターを務めますのはFIWA®代表理事会長の岡本和久です。
岡本 和久 みなさま、よろしくお願いします。最初に今日お伺いしたいのは、登壇されているアドバイザーを育成していくという志で、尽力をされている桑田さん、今井さんから、2つの観点について、それぞれご意見をいただきたいと思います。
1つは、アドバイザーの教育に力を入れるのはもちろんとても良いことだと思います。ただ、日本にほとんど完全な形でのアドバイザーが存在しないのも現実です。アドバイザーと自称している人はたくさんいるけれども、やっぱり欧米の非常に深いレベルの、何十年もこの道一筋というようなアドバイザーという存在はほとんどいない。ファンドマネージャーも同様だけれども、特にアドバイザーはそうだと思います。
物を売って副業としてセールストークをしている人はたくさんいます。でも、アドバイスとセールス・トークは異なるものです。アドバイザーがほとんど存在しないそういう状態を考えたときに、アドバイザー教育をどういう人が担っていくのか、完全に中立な利害関係のない特定の業界から独立したアドバイザー、そういった人材を講師としてあるいは指導者としてどのように確保していくのか、そこがやはり非常に大きな課題じゃないかなと私は思います。その点についてお話いただきたいと思います。
もう一つは、教育機関は、金銭的に中立・独立でなければいけないのですが、アドバイスあるいは教育によって金銭的に生活が成り立たないといけない。企業形態をとるにしても中立・独立して自律的に維持できるための業務はどういう形になるのか。アドバイザーが本当にアドバイザー業務のみで独立できるために必要なことはどんなことなのか、その辺をお二人からちょっと腹蔵ないお話を伺えればと思います。 要するに、誰が教えるのということと、それでどのようにしてそのビジネスとして成り立たせていくのか、その辺いかがでしょうかお願いします。
桑田 尚様 まず、冒頭に金融経済教育推進機構についてご紹介をした方がいいと思うのですけれども、名前の通り、教育活動を行うという組織であります。これまで金融リテラシーの向上を目標に、政府とか金融業界などがいろいろやってきたわけですけれども、金融教育を受けたという人の割合は本当に7%という低位にとどまっています。これはいかんなと思ったわけです。
あとは金融業界がいろいろな教育現場に行こうとするとやはり営業されるんじゃないかということで、ちょっと敬遠されるという声もありましたので、ここはやはりパブリックな形で世の中に広めていくことが重要だろうということで、今回、法律に基づく金融経済教育推進機構を、略称でJ-FLECという組織が4月にできて、準備行為はまだ続いているんですけれども、再来月8月から本格稼働するというような状況にあります。
教育の担い手としてはやはり中立公正な組織なので、これまでアドバイザーの話もいろいろとありましたが、アドバイスを受けるときにどうしても結果的に特定の金融事業者とか金融商品に偏ったアドバイスが出されるという懸念があったり、あるいは本当に金融商品の営業とは別の形で、顧客の立場に立ってアドバイスをしてくれるアドバイザーって、世の中にどこにいるのかよく分からないよね、というような声がありました。
金融機関でなくなった瞬間、金融庁の所管から外れてしまうわけですけれども、ほぼ同義としてですね、今回は一定の金融商品を組成したり、販売したりしている金融機関を兼業していない方、またそういった金融機関から報酬を得ていない方、という形式的要件と、それからアドバイスに有益な資格、FPなどさまざまなアドバイザーの方がいらっしゃいますけれども、そういった資格と業務経験を持っている方というのを審査の要件としてJ-FLECとして審査する。
そういうアドバイザーを認定アドバイザーと呼び、J-FLECとして全国のそういったアドバイザーの詳細を一元化して公表し見える化する。そういうことをまずやっていきたいということであります。ただ私、こういった話をしながら、別に金融機関の方のアドバイスを否定しているわけではなくて、金融機関の方は専門的知識に裏付けられてちゃんとやっておられるわけです。
相談者のことを本当に考えず手数料が高いものだけを売りたいのが顧客本位の業務になるんですかという議論はありますが、彼らのアドバイスはアドバイスとしてしっかりやっていただけたらいい。そうじゃない方が、いったい世の中のどこにいるのかというのが分からないから「見える化」する、というのが今回の組織の取り組みです。そういった方々に光を当てて推進していくということになります。
それから、中立公正で金銭的な自立的な形はいかにしていくかというようなお話もありましたけれども、まず組織としては、金融経済教育推進機構、J-FLECは金融機関、民間業界からも業務運営のためのお金をいただきます。毎年のお金、国からも、日銀からも出ます。これは法律に基づいて官民一体となってしっかり教育をしていく。そういうJ-FLECの認定アドバイザーを普及していく。そういう政策の中で国を挙げて官民一体でやっていくということであって、これが金融業界からお金を得ているから金融業界の言いなりになるんじゃないかというようなご指摘もあります。それは法律に基づいて金融庁が監督検査権限を持った形でガバナンスを利かせるし、実際その組織としても金融業界じゃない方に運営委員として入っていただいて、組織をマネージしていく。そういった形で中立公正を確保していく。そんな組織運営を目指しているところです。
岡本 和久 桑田さん、ありがとうございました。同じ質問につき今井さん、いかがでしょうか。
今井 豊氏 私は北国フィナンシャルホールディングスのグループ会社のFDAlcoの今井です。この会社を設立した流れなんですけれども、金融機関は先ほどからお話にありますとおり、お客様に商品をセールスするということが中心な業界でもあり、一方で利益相反じゃないですけれども、お客様のことをしっかり見た上で、正しい処理、リスクも含めてトータルでアセットアロケーション全体を見ての提案というのがなかなかできていなかった業界だと思います。
そういう意味で先ほどありましたように、金融機関が訪問してくるとすぐ何か売りつけられるのではないかみたいなところがあります。そこで本当のお客様本位の業務運営を進めていくためにはどうしたらいいのかというのをグループの中で検討した結果、やっぱりアドバイスとセールスは分かれていくんじゃないかということになりました。その方針でセールスは銀行、アドバイスはFDAlcoという会社に完全分離してアドバイスに特化した会社を作った次第です。
アドバイスに特化するということはそれなりのレベル感を各自持たないとやっぱり付加価値を提供できないので、それぞれのレベルアップ、先ほどの教育が本当に一番の課題でして、また人の数と量と質をしっかり担保できないとお客様にしっかりとしたご提案ができません。まさに2年ほど悪戦苦闘しながらやっている次第なので、今、完全にできたかと言われるとまだまだのところがあります。ただお客様の方を見てお客様の状況をしっかり理解しようとする。
聞く力をしっかり培えば、一人が専門知識をすべて持つ必要はないと思っています。最終的には専門家の方が多数いらっしゃるので、いろんな連携を含めてしっかりとした提案ができればいいと思うので、グループの会社全体として、提案をしていけばいいと思っております。育成というところはお客様のことをしっかり知る、聞ける、お客様と一緒にしっかりと資産、負債、収支を理解する。分かってもらえる、言ってもらえる関係性を作ることをしっかりと育成のキモとしてやっております。
ただ、人数的にはまだまだ十数名のところでのアドバイザーなので、それを倍に増やしていくのはどれだけ時間がかかるか分かりませんけど、やっぱりそれを変に急ぐと質の問題が出てくるので、しっかり量と質をうまく担保しながら進めていきたいと考えております。
あと収支の問題なんですけども、個人のお客様からフィーをもらうというのはハードルが高いというのは足元でやっていて、すごく感じるところでございます。個人の金融商品ってだんだん、投資信託を含めて手数料などが右肩下がりになっていく状態なので、それで収益をフィーだけで上げていくというところに非常に難しさを感じているのです。ただ一回受けていただいた方とか、それを価値観として持っていただけた方には継続して、先ほど伴走という言葉もありましたけども、伴走してお付き合いいただけているお客様も増えてきております。それも地道にお客様の数を増やしていく。長く伴走していただけるお客様を増やすことでビジネスとしては成立させていきたいと思っています。イニシャルでどんどんどんどんどん助言フィーをもらうことでビジネスは終わるのではなくて、お客様の数を増やしながら長くお付き合いしてもらうことでビジネスと合わせていくと考えて当社はやっております。
岡本 和久 ありがとうございます。今井さん、現実に走り出して、いかがですか、お客様のほうの反応は?
今井 豊氏 そうですね。今、個人のお客様だけではなくて、法人のお客様も実はやっております。なぜ法人かと申し上げますと、事業会社さんは、昔はお金があまり足りない時代だったので、借りることが銀行に求められている役割でした。借りているお客様が非常に多かったのですが、最近は資金余剰も、世の中自体が資金余剰になっているので、事業者側がどちらかというと余資の運用に対するニーズが増えています。金利がつき始めて、運用を含めて話が出てきておりますので、そういう事業法人向けの運用助言だったり、それに基づいてオーナー様の助言がありまして、法人であったり付随する法人オーナー様の助言というところが足元で増えてきている状況でございます。
岡本 和久 ありがとうございます。桑田さんにお伺いしたいんですけれども、今までは基本的にセールストークとアドバイスが一体化していたという現実があるわけですけれども、これを切り分けるような形にすると、いろいろ関連業界からも声は上がってくるのではないかと思うのですが、何か対策というのか、あんまり妥協しても良くないし、厳しすぎても問題があるという側面があると思いますが、どのような反応が今、出てきているのかいかがでしょうか。
ある種、前段階なのか、セカンドオピニオンなのか、金融機関じゃない方のアドバイス、それこそ先ほどのセッションでも議論が少しありましたけれども、資産形成とか金融商品のことだけで、お金の向き合い方というのを考えるべきではなくて、もっと前段階の家計管理とか生活設計などからの視点が重要ですね。何となれば金融トラブルの話とかですね、いろいろ学びを得て自分のお金と向き合うということが重要ですので、やっぱりそういう広い教育ができる。そういうアドバイスを受けられる環境を作っていかないと、それこそ先ほどから何回も出ている長期投資といいますか、長くお金と付き合っていく、そういう人生を歩んでいけないんじゃないかなという問題意識もあります。そのあたりを金融業界を含めてですね、組織に対していろいろと資金面とか人的面も貢献していただけているところからも分かるとおり、サポートいただいているというふうに理解しています。
岡本 和久 金融という広い業務がいろんな形で、長い歴史の中で分化していっている。分解していっている。もともと銀行と証券が分かれたということもあります。証券の中から投信業務が分離される、それから投資の中でも運用手法がどんどん特化してきていますし、運用と販売の分離で直販ファンドも出てきた。あるいは運用と管理の分離とか、いろいろなことが出てきています。今、販売とアドバイスという分野で起こり始めている。
それはある意味、やはり大きな集団としての業界というものが主導していたものが、少しずつ生活者のニーズに合わせるレベルに降りてきているような、そんな感じがするんですね。細かく分類されていくほど、やっぱりプロフェッショナル性というのが当然必要になってくる。そういう歴史的トレンドの中で今回のこういうJ-FLECのような動きというのが出てきている。やっぱり歴史的な意味合いが非常に大きいんじゃないかと思います。
インベストメント・チェーンですが、私は生活者・消費者と販売サイドの間にアドバイザーを入れています。普通のインベストメント・チェーンは生活者と消費者と販売会社が直接つながっていますよね。生活者、消費者が払ったお金が販売会社に行って、販売会社が年金基金などのアセット・オーナー、あるいは運用会社に行って、そこで売買が執行されて、投資先企業にお金が行く。投資先企業がそのお金を活用して付加価値を生み出し、それが投資家の投資リターンになって戻ってくる。「戻ってくる」から「リターン」なんです。
こういう姿でそれはまあ、私は非常に美しいと思うのですが、ただ、問題は販売会社と普通の消費者、生活者との間の知識や影響力、資金力などの格差があまりに大きいんじゃないかという問題がある。結局のところは販売会社が強い影響力を持って、生活者が話を受け入れてしまうという部分がある。そこにやはりアドバイザーが伴走者という形でついて、「これはこういうメリットもありますよ、でもこういうデメリットもあります、よく考えなさいよ」、というようなことを言う。
それは長期的に大きな投資効率の差を生むと思うのです。やはりこういうリンクはですね、サービスや商品の売り手と買い手との関係にあるわけで、それは対等なものでなければいけないと思うんです。しかし、消費者、生活者と販売会社との間のリンクというのは、必ずしも対等ではないという感じがするんですね。それを支える社会的な立場としてアドバイザーというものが必要なんじゃないかと私は考えております。その点についてはどうお考えでしょうか。
桑田 尚様 おっしゃる通りだと思います。金融は情報の非対称性が大きくある分野でありますので、やっぱり消費者・生活者、個人と金融プロの方をつなぐアドバイザーの方の役割が、非常に重要性が高まっているということだと思います。本当に個人に寄り添ってアドバイスをしてくれる方というのはどこにいるんだろうというところが、これまでなかなか手がつけられていないところだったのかなと思いますし、アドバイザーの育成というのは、国だけがやることではないと思いますけれども、そういったところもますます重要性が高まっていると思います。
岡本 和久 今井さん、いかがですか
今井 豊氏 私も、おっしゃる通りだと思っています。金融機関というよりも、どちらかというと非対称性を逆に利用してやっていた部分も昔はあったのかなと思うのですが、そこをクリアに見せていくというところが、対等の立場になって、生活者のためにつながると思いますので、アドバイザーの役割がますます高まっていくと考えております。
岡本 和久 FIWAの理事長にも就任して、個人としても独立したアドバイザーとして長年実務をしてきた岩城さんから意見をもらいたいのですが、アドバイザーが職業として独立できるために何が必要か、それからFIWAが提供するアドバイザー教育と一般的なアドバイザー養成教育との違いは、どんなところにあると思うか。最後に10年後のアドバイザーという仕事の姿がどんな形になっているイメージがあるのか、その辺ちょっと聞かせてください。
岩城 みずほ 分かりました。私は2009年にアドバイザーとして独立いたしました。2009年といえば、本当に投資と聞けば顔色がパッと変わる、そんな状況だったんですが、その中でもアドバイズに従って、資産運用を始めた方がたくさんいらっしゃいます。その方たちがリタイアメント期に差し掛かって、リタイアメントプランの相談のためにここ数年、私のところに訪れてくださるんですね。その方がみんなおっしゃるのはあのときアドバイスをしてもらってとても良かったと、資産形成を続けて良かったと言ってくださるんですね。つまり、資産形成って非常に長い時間がかかるんです。
アドバイザーの仕事っていうのは、長い時間軸とともにある仕事です。すぐには「ありがとう」と言ってもらえる仕事ではない。そこを腹落ちさせることがまず大切なところですね。本当に目先のことではなくて、長い時間かかってようやく感謝してもらえる仕事なんだよ、ということですね。
お客様の方もやはり、良いアドバイスをもらうということで、コストの無駄を削減して、ゆっくりと資産形成ができるということ、そして「良質なアドバイスに対しては、適正なアドバイス料を払うことに非常に意義があるんだよ」、ということに気づいていただきたいと思うんですね。逆に言えば、良質なアドバイスというのは、先ほども議論にありましたけれども、お客様のライフプランとかキャリアプランに沿ったマネープラン、そして投資方針が位置づけられるものです。この投資方針というのは、長期で投資をするということが運用成果につながってくる。そういったようなものを策定して、そして実行支援をする、ということ。そしてもう一つは下落局面に運用を続けられるように支える。こういったことがアドバイスの仕事だと思います。
逆に言えば、そういった関係をしっかり作っていくことが良質なアドバイサーを日本に根付かせていくたった一つの道だと私は思っています。二つ目が、FIWA®が提供するアドバイザー教育と他のアドバイサー教育の違いということなんですけれども、やはり、アドバイスがセールストークになってはいけないということ、そして何を置いても顧客ファーストであるということだと思うんですね。FIWA®のアドバイサー教育というのは、常に最高のアドバイスを提供できるようにしっかりと勉強をし続ける、そういった仕組みになっています。だから、毎月、毎月、勉強会を実施いたしまして、それによって新しい知識を身に付けたり、さらに高度なスキル知識を身につけていくというようなものになっています。FIWA®自体も、アドバイザーの方々に勉強をして経験を積んでもらい、そして自己研鑽をしていくということを求めているわけです。こういったものがFIWA®が力を入れているアドバイサー教育です。
最後の質問ですけど、10年後のFIWAはどんな存在になっていくかということですが、「アドバイザーといえばFIWAだよね」と想起していただけるような存在になることを目指して、今、活動を続けている、本当に質の高い勉強会を今後も何十年後も続けていきたいというのが一つ。もう一つは、動画で皆さんおっしゃっていたんですけど、長期投資について語り合い、集うような、そういったコミュニティみたいなものを、FIWA®がしっかりと受け継いでいきたいと思っています。ですから、10年後に振り返って「長期投資を続けてよかったよね」とみんなで話し合えるようなそういった場所になりたいと思っています。
岡本 和久 ありがとうございます。いろいろな形でのセミナーというお話をしていただきましたけれども、FIWA®では主に2つのセミナー形式があります。1つはマンスリーセミナー。これはFIWA®の前身でもあるI-Oウェルス・アドバイザーズが2005年の10月から毎月1回も休まずに7月開催で259回、ずっと続けてやっているセミナーです。
それからもう1つ重要なのがサムライズ勉強会。これはもう70回近くやってきて、ずっと岩城さんが一人でやってきてくれた勉強会です。どっちかというとやっぱり生活設計的な部分、制度的な部分、そういったものが中心になりますけれども、やはり非常に有益で、毎回多くの方がオンラインとリアルと両方のハイブリッド形式でやっている。こういうのを続けていくというのは我々にとってすごく大事なことだし、お役に立てていることなんじゃないかな、と思います。
今から何十年か経って今、若い人、働き盛りの人がリタイアするときに、彼らが物心ともに幸せな人生を送れる手助けをする。それが我々の目的なんです。その時、それを誰が見ていようが、誰が気が付こうがそんなこと関係なく私たちがきちんとすることをして、世の中のお役にたてる、しあわせな生活者がたくさん増えてくれれば、我々自身が自分の人生が意義のあるしあわせなものだと思える。それが私たちの活動の究極的なリターンだと思っています。
桑田さん、今井さん、岩城さん、とても有益なお話をありがとうございました。一緒に良い世の中創りに貢献していきましょう。
(分析 FIWA)